一、为什么“消费心理学”在期末考里反复出现？

因为**它直接解释了商家如何把“想要”升级为“必须”**。考试不会只考定义，而是让你拆解一场营销战役背后的心理按钮。记住：任何题目只要出现“消费者行为”，之一步就是锁定**动机—认知—情感**这条主线。

二、五大必背理论，每个都能写成小论文

1. 马斯洛需求层次：考题常把“社交需求”与“尊重需求”混为一谈，区别在于**前者怕落单，后者要优越感**。
2. 前景理论：人们对“损失”的敏感度是“收益”的2.5倍，所以“限时退差价”比“直降”更能逼单。
3. 认知失调：买了贵货却心里打鼓？品牌会立刻推送“用户好评”来帮你**自我说服**。
4. 社会认同：直播间刷屏的“已抢光”不是库存，是**群体压力**的数字化呈现。
5. 锚定效应：先展示999元，再给出699元“限时特价”，大脑会自动把999当成参照系。

三、高频考点：冲动消费的三秒窗口

自问：为什么结账柜台永远放口香糖？
自答：因为**决策疲劳**后，大脑对低价商品的抑制力只剩三秒。此时**颜色鲜艳的包装+即时满足**=成交。

四、实战拆解：星巴克怎样让你买更大的杯子？

• 之一步：用“中杯”命名锚定，让你觉得“小杯”太亏。
• 第二步：店员微笑提问“升级大杯只需加3元”，触发比例偏见——3元对比22元显得微不足道。
• 第三步：在杯身印上你的名字，制造禀赋效应，让你舍不得扔掉。

五、冷门但易拿分的“感官营销”

考试若出现“气味/音乐如何影响停留时长”，直接写：
慢节奏BGM使顾客步速下降18%，烘焙香氛让面包销量提升34%（数据来源：Journal of Retailing）。

六、我的私货：反套路观察

去年双11，我故意把购物车晾了48小时，结果平台连发5张“专属优惠券”。这验证了**“延迟满足”反而触发算法补偿机制**。结论：在注意力经济里，**不点击也是一种点击**。

七、期末答题模板（直接背）

遇到案例分析时，按以下顺序写：
情境 *** →心理机制→行为结果→营销启示。例如：
“直播间倒计时（情境 *** ）→激发损失厌恶（心理机制）→冲动下单（行为结果）→品牌应设置稀缺库存（营销启示）”。

八、最后一条考场锦囊

如果题目问“如何减少消费者后悔”，别只写“七天无理由退换”。**更高分的答案是：提供“购买理由清单”**，比如“您选择本款咖啡机是因为：①节省早晨15分钟②比同类产品节能30%”。这利用了认知强化原理，把后悔转化为自我认同。