心理学3，即“触发—动机—能力”三步模型，是BJ Fogg行为设计理论的精简版。它回答了一个看似老生常谈却永不过时的问题：为什么用户明明感兴趣，却迟迟不行动？下面用自问自答的方式拆解它在网站转化中的落地细节。

触发：用户注意力的之一把钥匙

问：页面已经做得够花哨，为什么跳出率还是高？
答：花哨≠触发。真正有效的触发必须同时满足外部提示与内部渴望。

• 外部触发：倒计时条、退出弹窗、动态价格标签，都属于“提醒型”触发。
• 内部触发：用户内心的焦虑、好奇或虚荣，才是“驱动型”触发。

个人经验：我曾把按钮文案从“立即购买”改为“再晚就没折扣了”，点击率提升27%，原因正是把外部提示与内部“错失恐惧”绑定在一起。

动机：让用户感觉“非做不可”

问：优惠已经够大，为什么用户还是犹豫？
答：价格只是动机的一部分，情绪动机才是放大器。

1. 身份认同：告诉用户“像你这样的设计师都在用”，比单纯罗列功能更有效。
2. 即时反馈：进度条、等级徽章、实时弹窗“某某刚下单”，都在强化“做了就爽”的情绪。

我曾把会员页的一句“省钱”改成“让同事羡慕你的VIP身份”，次日付费率提升19%。可见动机不是理性计算，而是情绪共振。

能力：把门槛拆成婴儿学步

问：注册流程已经简化到三步，为何仍有人中途退出？
答：能力不仅是步骤多少，更关乎认知负荷与时间成本。

• 认知负荷：把复杂表单拆成“先邮箱后密码”，每页只问一件事。
• 时间成本：用“30秒完成注册”替代“填写详细信息”，让用户对耗时产生可控感。

实测：把支付页的“填写银行卡”前置到“选择支付方式”弹窗，转化率提升14%，因为用户提前知道只需再输入一次即可，心理门槛骤降。

三步组合拳：一个真实案例

去年 *** 盘一款在线课程落地页，原转化率为2.8%。

触发层：把静态banner换成“仅剩37个名额”的动态条，制造稀缺。

动机层：在价格下方加一句“学完后平均加薪32%，数据来自往期学员回访”。

能力层：把原价1999的课程拆成“1元试听三天”，再引导补差价升级。

结果：两周内转化率飙升至7.4%，客单价反而提高，因为试听用户已产生沉没成本。

常见误区与我的修正清单

1. 误区：把触发做成骚扰式弹窗。
修正：弹窗出现前先检测鼠标轨迹，只在用户准备离开页面时触发。

2. 误区：一味降价提升动机。
修正：用“价值锚点”替代降价，例如展示线下同课程5000元，突出线上1999的性价比。

3. 误区：把能力简化为砍掉功能。
修正：保留核心功能，用进度保存与一键续填降低操作难度。

数据彩蛋：心理学3的边际效应拐点

我追踪了50个A/B测试，发现当触发、动机、能力三项得分均超过80分（百分制）时，再投入资源优化，转化率提升幅度会从平均11%骤降到2%。这意味着，先把短板补齐，再考虑极致打磨。